#10 – Bereit für den Abschluss?

 Kundentermin  Kommentare deaktiviert für #10 – Bereit für den Abschluss?
Jul 222014
 

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Wer schreibt der bleibt!Abschluss

„Wer schreibt, der bleibt!“ ist eine der ältesten und am meisten bemühten Weisheiten im Vertrieb.
Egal, wie eloquent und geschmeidig die Präsentation bisher gelaufen ist – bevor Du nicht abgeschlossen hast, stehst Du mit leeren Händen da.
Brotlose Kunst, sozusagen!

Was die Mehrheit der Verkäufer macht

Die meisten Verkäufer beherrschen genau 2 (in Worten: Z-W-E-I) Abschlusstechniken:
1. „Und, wie sieht es aus? Was denkst Du?“
2. Darauf warten, dass der Kunde von sich aus sagt, er möchte kaufen.
(Daher ist 2. auch noch viel brotloser im Endergebnis als 1.) Weiterlesen…

#9 – Der Klassiker: Emotionen versus Logik

 Allgemein, Kundentermin, Marketing  Kommentare deaktiviert für #9 – Der Klassiker: Emotionen versus Logik
Jul 152014
 


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Teste es einfach selbst:
Schau Dir bitte das Bild dieses Beitrags an und beantworte dann folgende Fragen so schnell wie möglich:Emotion vs. Logik
– Welche Emotionen siehst Du auf der linken Seite des Bildes unter der Rubrik Emotionen? Benenne sie!
– Jetzt schau Dir bitte die Rechenaufgaben auf der rechten Seite unter der Rubrik Logik an. Wie lauten die Lösungen dieser Multiplikationen?

Erkenntnis
Egal wie leistungsfähig computergesteuerte Systeme auch sein mögen – sie vermögen es (fast) nicht, menschliche Emotionen am Gesicht oder der Körpersprache zuverlässig zu erkennen.
Die Interpretation zu vieler Daten und Variablen ist damit verbunden, um eine Rechenoperation mit zuverlässigem Ergebnis daraus zu machen.
Für unser Gehirn ist das überhaupt kein Problem. Weiterlesen…

#8 – Einwand oder Vorwand?

 Kundentermin  Kommentare deaktiviert für #8 – Einwand oder Vorwand?
Jul 072014
 

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„So, alles paletti – dachte ich. Und dann sagt der Kunde doch glatt zu mir, rufen Sie mich in 3 Monaten nach mal an!“Einwand_Vorwand
Was meint der Kunde damit wirklich?
Und damit wären wir auch schon mitten im Thema!

Der Unterschied macht‘s!
Als Erstes sollte jeder Verkäufer im Stande sein, einen Einwand von einem Vorwand zu unterscheiden.
Ein EINWAND ist ein echter Vorbehalt eines Kunden.
Ein VORWAND soll den echten Einwand bzw. Vorbehalt uns gegenüber verschleiern.
Diese Unterscheidung ist elementar wichtig.
Wenn ich beide nicht voneinander unterscheiden kann, wird ein Abschluss nahezu unmöglich und ich verplempere wertvolle Zeit mit einem FollowUp, das gar nicht zum Ziel führen kann. Bei einem Vorwand muss ich außerdem in der Lage sein herauszufinden, welcher ECHTE Einwand (Vorbehalt) sich tatsächlich dahinter verbirgt. Weiterlesen…

#6 – In 4+1 Schritten zum Abschluss-Erfolg – Teil 2

 Kundentermin  Kommentare deaktiviert für #6 – In 4+1 Schritten zum Abschluss-Erfolg – Teil 2
Jun 232014
 

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3. Harmonisieren (Rapport)
Punkt 3 „Harmonisieren“ ist der springende Punkt, der letztendlich entscheidet, ob der Kunde am Ende des Tages kauft – oder auch nicht.

Grundmuster menschlicher Entscheidungen
Grundsätzlich ist der Mensch in jeder Sekunde seines Daseins vor einen Wust an Entscheidungen
gestellt. Daher hat die Evolution diese Prozesse automatisiert.
Das bedeutet, dass eigentlich alle Entscheidungsprozesse nach 6 Grundmustern im Unterbewusstsein Weiterlesen…

#5 – In 4+1 Schritten zum Abschluss-Erfolg – Teil 1

 Kundentermin  Kommentare deaktiviert für #5 – In 4+1 Schritten zum Abschluss-Erfolg – Teil 1
Jun 162014
 

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Eine der Grundfähigkeiten eines Verkäufers besteht darin, beim Kunden erfolgreich zu präsentieren.approval-15914_1280
Wenn ich weiß, wie ich ein Verkaufsgespräch beim Kunden aufbaue, liegt die Wahrscheinlichkeit für einen Abschluss um 50 bis 300% höher als ohne dieses Knowhow.

Die gute Nachricht vorweg
Verkaufen macht Spaß und ist kein Gehirntumor!
Um diesen Spaß vor Ort beim Kunden auch tatsächlich zu erfahren und letztendlich als zählbares Resultat (=Abschluss)
zu erleben, habe ich den Verkaufsprozess für Euch auf 4+1 einfache Schritte verdichtet:
1. Beobachten
2. Zuhören
3. Harmonisieren (Rapport)
4. Problem(e) lösen
5. Spaß haben!
Wer diese 5 Punkte beherrscht, wird seine Abschlussquote deutlich steigern.

1. Beobachten
Wichtig ist die Erkenntnis, dass alle Käufe seitens des Kunden aus emotionalen Gründen entschieden werden – die er sich dann rational-logisch begründet.
Übersetzt heißt das: Weiterlesen…