Jun 162014
 

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Eine der Grundfähigkeiten eines Verkäufers besteht darin, beim Kunden erfolgreich zu präsentieren.approval-15914_1280
Wenn ich weiß, wie ich ein Verkaufsgespräch beim Kunden aufbaue, liegt die Wahrscheinlichkeit für einen Abschluss um 50 bis 300% höher als ohne dieses Knowhow.

Die gute Nachricht vorweg
Verkaufen macht Spaß und ist kein Gehirntumor!
Um diesen Spaß vor Ort beim Kunden auch tatsächlich zu erfahren und letztendlich als zählbares Resultat (=Abschluss)
zu erleben, habe ich den Verkaufsprozess für Euch auf 4+1 einfache Schritte verdichtet:
1. Beobachten
2. Zuhören
3. Harmonisieren (Rapport)
4. Problem(e) lösen
5. Spaß haben!
Wer diese 5 Punkte beherrscht, wird seine Abschlussquote deutlich steigern.

1. Beobachten
Wichtig ist die Erkenntnis, dass alle Käufe seitens des Kunden aus emotionalen Gründen entschieden werden – die er sich dann rational-logisch begründet.
Übersetzt heißt das:
wenn alle Rahmenbedingungen gleich sind, dann kauft der Kunde lieber von jemandem, den er mag.
Und wenn alle Rahmenbedingungen nicht gleich sind, dann kauft der Kunde noch immer lieber von jemandem, den er mag 
Damit sind meine Aufgaben beim Kunden also:
• Sympathie erzeugen (emotional)
• Produkt als ideale Problemlösung präsentieren (rational-logisch)

Wie erzeuge ich Sympathie?
Alles, was ich mit jemandem teile – Interessen, Hobbies, Erfahrungen, Vorlieben, usw. – führt zur Entstehung von Identifikation aufgrund dieser gemeinsamen Schnittmengen.
Daher ist es meine erste Aufgabe, diese gemeinsamen Schnittmengen zu finden.
Dazu bediene ich mich als erstes meiner Beobachtungsgabe!
Die Hälfte aller Antworten, wie ich den Kunden „öffne“, finde ich schon allein dadurch, dass ich mit offenen Augen durch seine Geschäftsräume bzw. Wohnung gehe.
Wenn ich bei jemandem ins Büro komme, dann achte ich auf Trophäen, Urkunden, Bilder und ähnliches – vor allem, wenn sie etwas über das Privatleben des Kunden verraten.
Natürlich schaue ich mir das nicht nur an, sondern überlege, wie ich darauf Bezug nehmen kann, um Rapport herzustellen.
Aber Achtung – falls ich keinen echten Bezug dazu finde, dann werde ich dieses Thema auch von mir aus nicht anschneiden.
Hat jemand allerdings das Modell eines Motorbootes auf seinem Schreibtisch stehen und ich bin ebenfalls begeisterter Sportbootfahrer, dann habe ich ein tolles Thema gefunden, um einen gemeinsamen Bezugspunkt zu finden.

Gerade das Thema „Beobachten“ unterscheidet den Spitzenkönner vom Durchschnittsverkäufer!

Kurze Denkaufgabe:
Was habe ich selbst in meinen Geschäftsräumen bzw. meiner Wohnung, was einem versierten Verkäufer mit Beobachtungsgabe als Bezugspunkt dienen könnte?

2. Zuhören
Fragen sind der Schlüssel zum Rapport!
Je tiefer Ihr mit Euren Fragen vordringt, sowohl in die private wie auch geschäftliche Welt des Kunden, desto häufiger werdet Ihr verkaufen.
Werdet so schnell wie möglich „persönlich“, ohne dabei aufdringlich zu sein.
Besonders Fragen nach
• Kindern (Name, Alter, Anekdoten)
• Hobbies („Naja, Ihr Hobby haben Sie ja zum Beruf gemacht. Wie finden Sie jetzt einen Ausgleich in Ihrer Freizeit?“)
• Lebenszielen („Was werden Sie machen, wenn Sie Ihre Karriere als … beendet haben?)
• Branchenzugehörigkeit („Wie lange sind Sie denn schon in der …-Branche?“ – „Wie sind Sie den in diese Branche gekommen?“ – „Und was haben Sie vorher gemacht“?)
stellen schnell Rapport her und schaffen ein größeres Verständnis für die Beweggründe des Kunden.

Um die „Hot Buttons“ des Kunden zu erfahren (also das, wodurch wir ihm letztlich unser Produkt als optimale Problemlösung darstellen können), ist es wichtig, dass Du Dir vorher einen entsprechenden Fragen-Katalog zurecht gelegt hast.
Je mehr Euch der Kunde erzählt, desto eher verkauft er sich Euer Produkt selbst – genial!
Um mich im Kunden-Termin auf ihn einlassen zu können und dabei entspannt zu wirken, muss ich meine Präsentation (und damit auch meine Fragen) im Schlaf beherrschen.
Noch etwas ist wichtig:
„Zuhören“ bedeutet vor allem, Fragen stellen und dann „Klappe halten“!
Lass den Kunden erzählen!
Nicht umsonst hast Du 2 Ohren, aber nur 1 Mund!

Punkte 3 bis 5 behandelt der Beitrag in der nächsten Woche!

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