Jun 232014
 

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3. Harmonisieren (Rapport)
Punkt 3 „Harmonisieren“ ist der springende Punkt, der letztendlich entscheidet, ob der Kunde am Ende des Tages kauft – oder auch nicht.

Grundmuster menschlicher Entscheidungen
Grundsätzlich ist der Mensch in jeder Sekunde seines Daseins vor einen Wust an Entscheidungen
gestellt. Daher hat die Evolution diese Prozesse automatisiert.
Das bedeutet, dass eigentlich alle Entscheidungsprozesse nach 6 Grundmustern im Unterbewusstsein
ablaufen.
Der Sinn hinter dieser Automatisierung liegt darin, dass unser Bewusstsein von diesen Prozessen
abgekoppelt wurde, um u.a. für kreative Aufgaben frei zu sein.
Eines dieser Grundmuster, nach denen wir Entscheidungen treffen, ist das „Prinzip der sozialen Bewährtheit“ – oder etwas flapsiger ausgedrückt
„Wie Du Dir, so ich mir!“.
Das bedeutet in der Praxis nichts anderes, als dass Entscheidungen weniger durch Überlegung oder gar Analyse getroffen werden, sondern einfach
danach, ob das andere auch schon getan haben bzw. tun.
Dabei ist noch ein weiteres Kriterium von Bedeutung:
wir sind umso eher bereit, nach diesem Grundmuster zu entscheiden, je ähnlicher uns derjenige ist, den wir uns als „Vorbild“ aussuchen.

Was macht ihn uns ähnlich?
Aussehen, Gruppenzugehörigkeit, gleicher Erfahrungshintergrund („Ich bin seit 1989 in der …-
Branche!“), gemeinsame Interessen und Vorlieben („Ja, Süd-Kalifornien ist klasse. Ich habe dort schon 6mal meinen Urlaub verbracht!“).
Genauso wertvoll ist es, Personen als gemeinsame Bekannte bzw. Freunde ausfindig zu machen.
Denn hier wird es völlig irrational (eben emotional).
Wenn Kunde und Verkäufer sich zum ersten Mal treffen und noch nicht kennen, aber einen gemein-
samen Bekannten haben („Mr. Nice“) – dann übertragt sich die Sympathie des Kunden gegenüber
Mr. Nice auch automatisch auf den Verkäufer. Irre, aber so funktionieren Menschen.
Aber Achtung:
Wenn der Kunde Mr. Nice nicht leiden kann, dann überträgt sich diese Antipathie
zum Teil auch auf den Verkäufer.
Noch ein Phänomen: je mehr Gemeinsamkeiten wir in privaten Dingen mit dem Kunden teilen, umso
mehr nutzt uns das geschäftlich.
Also, das gleiche Hobby ist letztendlich wertvoller als die gemeinsamen Geschäftsauffassungen bzw.
-erfahrungen.
„Harmonisieren“ bedeutet daher nichts anderes, als dem Kunden zu zeigen „Wir sind uns ähnlich!“.
Wenn mir das nicht gelingt, kann ich anschließend so viele rationale und logische Gründe für mein
Produkt nennen, wie ich will – die Schlacht habe ich dann bereits im Vorfeld verloren!
Der Kunde wird meine Problemlösung nur deshalb annehmen, weil er mich mag!

Und jetzt kommt noch eine bittere Wahrheit:
Das viel gefürchtete „Ich muss es mir noch überlegen!“ ist eigentlich nur präventiv zu umgehen, also
noch bevor es ausgesprochen wird.
In vielen Fällen (allerdings nicht in allen) heißt es nichts anderes als „Ich weiß nicht, ob ich Dich mag!“
und daraus resultierend „Ich vertraue Dir nicht wirklich!“.

Fazit
Gemeinsamkeiten finden – Privates dabei mehr betonen als Geschäftliches!

4. Problem(e) lösen
Falls es uns nicht gelungen ist, dass uns der Kunde mag (= Harmonisieren), dann können wir Teil 4 „Problem(e) lösen“ abhaken – wir werden nicht verkaufen.
Egal, wie gut unsere Problemlösung ist!

Je mehr wir über den Kunden herausgefunden haben – vor allem Privates -, desto besser können wir unsere Problemlösungsansätze gestalten.
Dabei können wir auf 3 unterschiedlichen Ebenen argumentieren:
1. taktisch
2. transformativ
3. transzendent

1. taktisch
Die taktische Ebene ist die Ebene, auf der jeder Neuling im Verkaufsprozess präsentiert bzw. zu verkaufen versucht.
„Sie suchen ein Produkt XY? Wir haben eins!“
Zahlen, Fakten und Produkteigenschaften stehen im Vordergrund.
Für den Kunden bleiben oftmals die entscheidenden Fragen unbeantwortet: „Was habe ich davon? Warum soll ich bei Dir kaufen?“
Mit dem taktischen Ansatz ist Verkaufen eine noch größere Fleißaufgabe, als das ohnehin der Fall ist.
Denn ich muss diejenigen Kunden im Markt nach dem Zufallsprinzip ausfindig machen, die momentan nach einer Lösung wie der meinen suchen.
Aber natürlich ist der taktische Verkäufer, der diesen Fleiß mitbringt, noch immer erfolgreicher, als derjenige, der gar nicht handelt.

2. transformativ
Zeig dem Kunden nicht nur auf, wie unser Produkt seine Probleme löst, sondern bring ihn dazu, sich vorzustellen, wie sich sein Geschäftsalltag, sein Unternehmenserfolg oder seine Lebenssituation deutlich zum besseren entwickeln werden.

3. transzendent
Der Begriff „transzendent“ bedeutet im Verkauf „einem höheren Zweck dienend“.
Hier kommen vor allem die persönlichen Werte des Kunden ins Spiel.
Daher sind die Dinge, die Du über das private Lebensumfeld des Kunden herausgefunden hast, diejenigen, die am Schluss für Dich und Dein Produkt den Ausschlag geben – egal, was ein Mitbewerber produkttechnisch in die Waagschale werfen kann.
Wer es als Verkäufer schafft, auf dieser Ebene glaubwürdig zu verkaufen, realisiert Abschlüsse, die für andere nur schwer nachvollziehbar sind.

Dazu noch 2 Anmerkungen:
Um auf der transzendenten Ebene zu verkaufen, brauchst Du die Informationen, die Du bei Punkt 1 und 2 gewonnen hast.
Damit Du auf dieser Ebene für den Kunden glaubwürdig argumentieren kannst, muss er Dich mögen (Punkt 3 – Harmonisieren).
Um auf dieser Ebene zu verkaufen, brauchst Du keine „Tools und Gadgets“, sondern „nur“ das Vertrauen und die Sympathie des Kunden.

5. Spaß haben
Wie im richtigen Leben kommt das Beste zum Schluss:
Verkaufen macht Spaß – wenn man weiß „wie“!

Und dieser Spaß überträgt sich auf den Kunden.
Merke:
Je früher Du zusammen mit dem Kunden lachst, umso wahrscheinlicher wird der Abschluss!

Humor ist ein echter Türöffner und stellt schneller Rapport (Harmonisieren) her, als alles andere.
Zum Thema „Spaß haben“ und „Humor“ gibt es eigentlich keine (oder nur sehr wenige) Regeln.
Trotzdem sind ein paar Dinge zu beachten:
– Setz Deinen Humor bereits ein, bevor Du mit der Präsentation beginnst
– Beachte die Persönlichkeit Deines Gesprächspartners
Es gibt bestimmt bei jedem Menschen Themenfelder, über die er nicht lachen kann und daher auch keinen Spaß versteht
– Mach lieber keine Witze über Ethnien, Religion oder Politik
– Verkneif Dir Witze, die auf Kosten anderer gehen.
Dann zeugt es schon eher von Größe, wenn Du Dich selber auf den Arm nimmst.
– Erzähle lieber etwas Lustiges, das Du selbst erlebt hast, als irgendwelche Witze, die gerade
kursieren. Denn falls Dein Gesprächspartner den Witz bereits kennt, ist das nicht besonders lustig.
– Humor lebt vom Timing. An der richtigen Stelle die richtige Bemerkung und eine Situation kann sich unglaublich entkrampfen. Vor allem wenn es um den Abschluss geht, kann das die Situation auflockern und der bevorstehende Abschluss wirkt weit weniger „bedrohlich“ auf den Kunden.
– Manchmal ist Humor auch eine tolle Waffe zur Einwandbehandlung:
Wenn mir ein Kunde sagt „Das muss ich mir noch überlegen!“, dann antworte ich schon mal mit ironischem Unterton „Sie sagen doch nicht etwa gerade „Nein“ zu mir?“ – falls ich das Gefühl habe, dass das „Überlegen“ nur ein Vorwand ist.

So, mehr gibt es im Grunde zu dem Thema nicht zu sagen.
Humor hat man einfach – oder eben nicht. 
Je mehr Spaß Du und Dein Kunde haben, umso mehr wird daraus konkret entstehen.
Du musst nur etwas Fingerspitzengefühl dafür haben (oder entwickeln).

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