Jun 302014
 

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Für viele Vertriebler ist eines der am meisten gefürchteten Worte im Verkauf das Wörtchen „Nein“.
Der in Gedanken realisierte Umsatz und damit die vermeintlich bereits eingestrichene Provision zerbersten an der Realität dieser vier kleinen Buchstaben: NEIN!

Evolutionsgeschichtliche Hintergründe
Die Angst vor einem NEIN liegt darin begründet, dass wir es als persönliche Ablehnung interpretieren (was es in vielen Fällen auch ist). Das spielt in unserer heutigen Zeit im Grunde genommen keine große Rolle mehr für unser physisches Überleben. Aber in grauen Vorzeiten, als Menschen in kleinen Gruppen zusammenlebten und nur innerhalb dieser Gemeinschaft eine echte Überlebenschance hatten, war Ablehnung durch Teile dieser Gruppe oder die Gruppe als Ganzes ein lebensbedrohlicher Umstand. Wer ausgestoßen wurde, hatte kaum eine Chance, langfristig zu überleben.
Und deshalb haben wir auch heute noch immer diese diffuse Angst vor Ablehnung in unserem Verhaltensrepertoire.
Wenn wir uns dieser Tatsache bewusst sind, dann können wir JETZT eine ganz klare und eindeutige Entscheidung treffen: Ich werde (über)leben, auch wenn mir jemand ein NEIN gibt!

Spitzenverkäufer lieben es, das Wörtchen NEIN zu hören
Warum?
Weil es ein absoluter Katalysator für Klarheit und Effektivität ist.

Vorausgesetzt, ihr Produkt hat eine gewisse Mindestberechtigung im Markt, dann wissen Topverkäufer, dass von 10 Interessenten
• 3 NEIN sagen werden, egal was passiert
• 1 – 3 JA sagen werden – ohne allzu große Show seitens des Verkäufers
• 4 – 6 unentschlossen sind (Übrigens: möglichst viele Interessenten aus dieser Gruppe abzuschließen, ist die Hauptfähigkeit, die einen Spitzenverkäufer ausmacht)

Was ist also die erste Aufgabe eines jeden Verkäufers:
Möglichst schnell die 3 Kandidaten zu identifizieren, die am Ende ohnehin nicht kaufen werden!
Und wenn diese 3 dann NEIN gesagt haben?
Dann habe ich das geklärt und kann mich qualifizierteren Kandidaten in meiner Pipeline zuwenden, bei denen ich eine tatsächliche Chance habe, zum Abschluss zu kommen!
(Beispiel: Kartenspiel mit 4 Assen)

Gib dem Kunden das Recht NEIN zu sagen
Zu Beginn eines Verkaufsgespräches – ob am Telefon oder 1:1 – haben viele Kunden innerlich eine Abwehrhaltung eingenommen – nach dem Motto: „Du verkaufst mir heute nichts!“
Solange es Dir nicht gelingt, denn Kunden dazu zu bringen, dass er sich entspannt und damit seinen Schutzwall niedriger absenkt, hast Du kaum eine Chance zum Zug zu kommen.
Also sag ihm gleich zu Beginn, dass es für Dich völlig ok ist, wenn er NEIN sagen wird – solange er das gut informiert tut:
„Herr Maier, ich verstehe, dass Sie das sagen – und viele meiner heutigen Kunden haben mir anfangs das Gleiche gesagt. Ich bin sicher, dass Sie mir Recht geben, wenn ich sage, dass jede Entscheidung, die Sie treffen – ob ja oder nein, ich komme mit beidem gut klar – am besten auf Ihrem Verständnis für die damit verbundenen Fakten beruht.
Richtig?“

Testabschlüsse legen vorhandene Einwände offen
Merke: „Der Verkauf beginnt, sobald der Kunde NEIN gesagt hat!“
Deshalb lieben Spitzenverkäufer Testabschlüsse.
Sie fragen so früh wie möglich auf indirekte Weise nach dem Abschluss:
„Herr Maier – nur mal angenommen – ich würde Sie bereits jetzt fragen, ab wann Sie mit uns zusammen arbeiten wollen. Wie würde Ihre Antwort dann lauten?“
Sagt der Kunde jetzt JA, dann habe ich einen der 1 bis 3 Interessenten identifiziert, die am Ende sowieso kaufen werden. Das verkürzt den Prozess – für den Kunden und für mich – und gibt mir wieder mehr Zeit und Gelegenheit, mich den nächsten Kandidaten zuzuwenden.
Und wenn der Kunde NEIN sagt?
Dann habe ich jetzt die Möglichkeit, mit dem eigentlichen Verkauf zu beginnen!
„Herr Maier, warum würden Sie auf meine Frage zum jetzigen Zeitpunkt mit NEIN antworten?“
Damit beginne ich seine Einwände offen zu legen und erhalte jetzt die Chance, diese zu entkräften.
Solange ich nämlich seine Einwände nicht zu seiner Zufriedenheit geklärt habe, komme ich nicht zum Abschluss. Je eher ich also damit beginne, diese Einwände offen zu legen, umso fokussierter kann ich mich mit den Punkten beschäftigen, die einem Kauf am Schluss im Wege stehen würden.
Spitzenverkäufer tun genau das systematisch und so früh wie möglich, um ihre Schlagzahl hoch zu halten.

Die meisten Verkäufe werden nach dem 7. NEIN realisiert
Gerade bei einem unentschlossenen Neuinteressenten wirst Du im Schnitt 7 bis 10 Mal ein NEIN erhalten, bis er das erste Mal kauft. Der Interessent wird nicht immer ein NEIN aussprechen, aber jedes Mal, wenn Du Dich – wie vereinbart – wieder bei ihm meldest, kauft er nicht und sagt Dir damit: „Nicht jetzt, mein Freund! Tu noch etwas für mich, ich hole noch immer Angebote ein, ich muss mich erst noch mit meinem Geschäftspartner besprechen, versuch es nochmal in 4 Wochen, usw.!“ Kurzum sagt er Dir nichts anderes, als: „Du hast mich noch nicht wirklich überzeugt!“.
Als Verkaufsprofi besitzt Du deshalb ein effektives FollowUp-System und den Durchhaltewillen, bis mindestens zum 7. NEIN zu gelangen – oder Du suchst Dir eine Job mit Festgehalt!

5 Grundeinstellungen bezüglich Ablehnung
Ich sehe ein NEIN nie als Niederlage, sondern
1. als Lernprozess
2. als Kurskorrektur auf meinem Weg zum Erfolg
3. als Gelegenheit, meinen Sinn für Humor zu entwickeln
4. als Chance, meine Verkaufstechniken zu üben und meinen Auftritt zu perfektionieren
5. als das Spiel, das ich spielen muss, um zu gewinnen.

Glaubensbekenntnis eines Verkaufs-Champions
„Ich werde nicht danach beurteilt, wie oft ich ein NEIN erhalte, sondern danach, wie oft ich einen Abschluss realisiere. Und die Zahl meiner Abschlüsse steht im direkten Verhältnis zu der Zahl meiner NEINs und erneuten Versuche!“

 

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