Jul 222014
 

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Wer schreibt der bleibt!Abschluss

„Wer schreibt, der bleibt!“ ist eine der ältesten und am meisten bemühten Weisheiten im Vertrieb.
Egal, wie eloquent und geschmeidig die Präsentation bisher gelaufen ist – bevor Du nicht abgeschlossen hast, stehst Du mit leeren Händen da.
Brotlose Kunst, sozusagen!

Was die Mehrheit der Verkäufer macht

Die meisten Verkäufer beherrschen genau 2 (in Worten: Z-W-E-I) Abschlusstechniken:
1. „Und, wie sieht es aus? Was denkst Du?“
2. Darauf warten, dass der Kunde von sich aus sagt, er möchte kaufen.
(Daher ist 2. auch noch viel brotloser im Endergebnis als 1.)

Vorbereitungen

1. Deine Verkaufsunterlagen sind immer verfügbar!
Sowohl im Auto, im Büro, im Verkaufsraum, als auch digital
(Handy, Tablet, Laptop, USB-Stick, Cloudspeicher).
An diesem Punkt DARF kein Verkauf scheitern – das wäre einfach dilettantisch.
2. Ein Bestellformular bzw. Vertragsvordruck befindet sich immer bei Deinen Präsentationsunterlagen.
Wenn Du die Gedanken des Kunden lenkst und den Verlauf des Verkaufsprozesses kontrollierst, dann darfst Du diese Kontrolle jetzt nicht verlieren, weil Du nach einem Bestellformular suchen musst.
3. Verwende vor dem Kunden ausschließlich sauberes, neu wirkendes Material.
Das gilt auch für Vorführware und Ausstellungsstücke.
4. Alle Zahlen und Beträge kalkulierst Du mit dem Taschenrechner.
Kunden vertrauen in diesem Punkt dem Taschenrechner mehr als Deinen Kopfrechenkünsten.

So banal diese Punkte auch klingen mögen – es sind genau diese Basics, die einen Verkäufer auf der Zielgeraden noch straucheln lassen!

Test-Abschlüsse

Bevor wir den eigentlichen Abschluss anvisieren, können wir durch sogenannte „Test-Abschlüsse“ heraus finden, ob der Kunde bereits kaufbereit ist bzw. wo er sich in seinem Entscheidungsprozess befindet und was einem Kauf eventuell noch im Weg steht.

Beispiele:
1. Der Klassiker
Testabschlüsse legen vorhandene Einwände offen
Merke: „Der Verkauf beginnt, sobald der Kunde NEIN gesagt hat!“
Deshalb lieben Spitzenverkäufer Testabschlüsse.
Sie fragen so früh wie möglich auf indirekte Weise nach dem Abschluss:
„Herr Maier – nur mal angenommen – ich würde Sie bereits jetzt fragen, ab wann Sie mit uns zusammen arbeiten wollen. Wie würde Ihre Antwort dann lauten?“
Sagt der Kunde jetzt JA, dann habe ich einen Interessenten identifiziert, der bereits kaufbereit ist. Das verkürzt den Prozess – für den Kunden und für mich – und gibt mir wieder mehr Zeit und Gelegenheit, mich den nächsten Kandidaten zuzuwenden.
Und wenn der Kunde NEIN sagt?
Dann habe ich jetzt die Möglichkeit, mit dem eigentlichen Verkauf zu beginnen!
„Herr Maier, warum würden Sie auf meine Frage zum jetzigen Zeitpunkt mit NEIN antworten?“
Damit beginne ich seine Einwände offen zu legen und erhalte jetzt die Chance, diese zu entkräften.
Solange ich nämlich seine Einwände nicht zu seiner Zufriedenheit geklärt habe, komme ich nicht zum Abschluss. Je eher ich also damit beginne, diese Einwände offen zu legen, umso fokussierter kann ich mich mit den Punkten beschäftigen, die einem Kauf am Schluss im Wege stehen würden.
Spitzenverkäufer tun genau das systematisch und so früh wie möglich, um ihre Schlagzahl hoch zu halten.
2. Der „Gegenfrage“-Test-Abschluss
Oftmals geben uns Kunden Kaufsignale, die wir uns allerdings zu wenig zunutze machen.
Kunde: „Wie schnell könnt Ihr denn liefern?“
Typische Antwort eines Verkäufers: „In 3 bis 5 Werktagen.“

Dieser Verkäufer hat sich aus dieser Situation keinen Vorteil verschafft, geschweige denn, ist er dem Abschluss näher gekommen.

Also, noch einmal!
Kunde: „Wie schnell könnt Ihr denn liefern?“
Verkäufer: „Bis wann brauchen Sie denn die Lieferung?“

Mit dieser Gegenfrage bewegst Du denn Kunden dazu, Dir mehr zu erzählen, was er bereits in Gedanken plant.
Kunde: „Naja, möglichst schnell! Wir haben jetzt August. Mit der nötigen Vorlaufzeit kriegen wir das Projekt gerade noch so Anfang Oktober wie geplant hin.“
Verkäufer: „Ok, ich verstehe! Ich werde das gleich notieren und für Sie schnellstmögliche Lieferung veranlassen.“ (Bestellformular ausfüllen!)

Der eigentliche Abschluss – deine Einstellung

Professionelle Abschlusstechniken setzen auf das Verlangen des Kunden nach dem PRODUKTNUTZEN. Zusammen mit Deiner ernsthaften Absicht, dem Kunden einen Vorteil zu verschaffen, führt das zu einer Entscheidung, die gut FÜR DEINEN KUNDEN ist!
Der entscheidende Punkt dabei ist, dass Du Nutzen, Eigenschaften und Limitierungen Deines Produktes mit den Augen Deines Kunden sehen musst.
Daher betonst Du beim Abschluss den Produktnutzen, der AUS SICHT DES KUNDEN am wertvollsten ist – NICHT aus Deiner Sicht!
Merke: Der Kunde kauft aus SEINEN Gründen – nicht aus Deinen!

Warum beherrschen Top-Verkäufer 10, 15 oder mehr Abschlusstechniken?

Nun, weil sie damit mehr Wege kennen, den Abschluss zustande zu bringen, als der Kunde Ausreden findet, um „Nein“ zu sagen!

Hier 2 Abschlusstechniken als Beispiel, die u.a. meine Favoriten sind!
1. Der Abschluss durch die 2. Frage
Am besten lässt sich diese Technik anhand eines konkreten Beispiels demonstrieren:
„Wie es aussieht, geht es heute nur noch darum, wie schnell Sie damit anfangen, sich in diesem lukrativen Markt als Experte zu platzieren, oder?
So ganz nebenbei gefragt: wollen Sie die erste Lieferung noch in diesem Monat oder zum Ersten des nächsten Monats?“

Hier noch mal die einzelnen Schritte dieser Technik:
1. Formuliere die erste Frage positiv, also mit einem Nutzen für den Kunden:
„Wie es aussieht geht es heute nur noch darum, wie schnell Sie …
(Nutzen, Vorteil, Problemlösung), oder?“
2. KEINE Pause zwischen erster und zweiter Frage!
3. Formuliere die zweite Frage als alternativen Testabschluss.
4. Überleg Dir Deine gesamte Abschluss-Sequenz im VORAUS!
5. Formuliere diesen Abschluss in entspannter Sprache.
Übe die genaue Formulierung, bis Sie völlig natürlich klingt.
Aufgesetzte oder gekünstelt wirkende Redensarten ruinieren diesen Abschluss.

2. Der „Meine Mutter“-Abschluss
In 90 – 95% der Fälle hat diejenige Person verloren, die nach der Abschlussfrage als erstes redet.
Manchmal – in ganz seltenen Fällen – kann das Schweigen aller Beteiligten auch zur Belastung werden. Um die Situation zu entspannen, versuchst Du es mit dieser Technik:
„Meine Mutter hat immer gesagt, Schweigen bedeutet Zustimmung. Hatte sie recht?“
Meistens lacht der Kunde, was die Situation auflockert und ihn trotzdem zu einer Entscheidung führt.

Noch etwas zum Schluss

Die Grundlage für einen erfolgreichen Abschluss ist noch immer der Rapport, den ich Eingangs beim Kunden hergestellt habe: kennen-mögen-vertrauen! Ohne diese 3 geht gar nichts.

Aber natürlich gibt es genügend Kunden, zu deren persönlichen Stärken Entscheidungsfreudigkeit nicht zählt. Für all jene haben Top-Verkäufer ein breites Repertoire an Abschlusstechniken, um sie gekonnt über diese letzte Hürde führen zu können.

Was kannst Du tun?

Hier 2 Dinge, die ich getan habe:
1. In der Verkaufsliteratur immer wieder neue Abschlusstechniken ausfindig gemacht, gelernt, geübt, angewandt.
2. Genau die Techniken, die sich für mich gut anfühlten dauerhaft in mein persönliches „Waffenarsenal“ aufgenommen. Alle anderen wieder verworfen.

Dein Ziel sollte es sein, wenigstens 10 – 15 Abschlusstechniken so zu beherrschen, dass sie bei Dir absolut authentisch wirken.
Am besten beginnst Du gleich heute damit – dann klappt’s auch immer öfter mit dem Abschluss!

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