Jul 292014
 

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„eMail-Marketing ist tot!“ oder „eMails sind doch längst eine Plage. Wie willst Du denn das noch als Werbemedium nutzen?“
In 2014 werden ca. 190 Milliarden eMails täglich weltweit versendet – davon ca. 110 Milliarden geschäftlich und ca. 80 Milliarden privat. Liegt es da nicht nahe, wenn man das Medium eMail als Marketingkanal einfach abhakt?

Karten für ein Champions-League-Finale

Ein Bekannter von mir – mittelständischer Unternehmer aus Würzburg – hat mir eine interessante Geschichte erzählt. Er hatte wenige Tage vor dem unsäglichen „Finale dahoam“ 2012 in München 2 Karten ergattert (den Preis verschweige ich jetzt hier einfach mal) und das per eMail einem Freund von ihm (Vorstand eines der wenigen Dax notierten Unternehmen in der Region Würzburg) mitgeteilt. Betreff der eMail war: „Lust auf Champions-League-Finale?“.
Innerhalb von 20 Minuten kam als Antwort: „Hast Du Karten?“.
Das Besondere daran ist, dass dieser Vorstand manchmal 100erte von eMails am Tag erhält – und trotzdem so schnell geantwortet hat.

Wie scannen Sie Ihre Inbox (Posteingang)?

Jeder von uns verschafft sich doch zuerst einmal einen 1. Überblick über seine eMail-Eingänge, indem er die Betreffzeilen quer liest. Dabei gibt es Schlüsselbegriffe (Interessen, Vorlieben, Hot Buttons, usw.) die uns sofort ins Auge stechen. Wie z.B. Finalkarten für die Champions-League!
Sobald also ein Betreff das Interesse geweckt hat, was ist das Nächste, das dann gecheckt wird?
Genau – der Absender!
Wenn mir der jetzt auch noch vertraut ist, dann hat diese eMail hohe Priorität und ich klicke sie an.

Einfache Guerilla-Marketing-Taktik

Darauf hatte mich schon 2004 ein Marketing-Kollege, der u.a. ein Online-Reiseportal betreibt, aufmerksam gemacht und daraus ein einfaches Marketing-Konzept entwickelt.
Er hat damit immer wieder alte Leads und inaktive Bestandskunden angeschrieben.
Betreff: „Herr Weber, sind Sie noch interessiert an Reisen in die USA?“
Leads und inaktive Bestandskunden waren genau wegen dieses Angebot-Segments irgendwann mal in seiner Datenbank gelandet.
eMail-Text: „Falls es so ist, habe ich derzeit einige sehr interessante Reisen für Sie. Wann planen Sie Ihre nächste Reise in die Staaten?“
So, das war die ganze eMail!

Die Basics

Und – wie war der Rücklauf?
Allein mit diesem ersten eMail-Versuch hat er Reisen für mehrere 10.000 € verkauft.
Dabei ist es seiner Meinung nach entscheidend, dass
• im Betreff eine persönliche Anrede erfolgt
• der Betreff das Thema sofort nennt
• die gesamt Mail sehr kurz gehalten ist
• Ihr Absender dem Empfänger bekannt ist (deshalb auch alte Leads und inaktive Bestandskunden als Zielgruppe – keine kalten Adressen)
• die eMail mit einer Frage schließt (Antwort wird erwartet)

Wie ich diese Taktik nutze

Im Prinzip nutze ich diese eMail-Taktik etwa genauso wie mein Kollege. Ich habe die letzten Jahre lediglich noch 2 Punkte identifiziert, die es zu beachten gilt:
• Ich versende die Nachricht im reinen Textformat (kein HTML)
Damit lässt sich die eMail auf jedem Gerät wedergeben. Und sie sieht nicht nach einer Werbemail aus (gesamte Nachricht so persönlich wie möglich halten!).
• Da immer mehr Menschen auf Ihre eMails mobil zugreifen, halte ich meine Textzeilen schon beim Schreiben kurz (6 – 8 Worte pro Zeile), damit sich auf dem Smartphone keine unerwünschten Zeilenumbrüche ergeben.

Und dann?

Diejenigen, die mir antworten (manchmal mit ewig langen Stories), erhalten von mir die nächste Mail. Ich achte darauf, dass sich eine eMail-Unterhaltung entwickelt – langsam und Step-by-Step.
Also, nehmen wir nochmal das Beispiel von meinem Kollegen.
Falls ein Empfänger zurückschreibt: „Will im Oktober eventuell nach Florida. Bin mir noch nicht sicher“, dann würde ich ihm jetzt antworten: „Super – das freut mich für Sie! Soll es ein Erholungsurlaub an einem bestimmten Ort werden oder eher eine Rundreise?“.
Genau wie bei jedem Verkauf qualifiziere ich meinen Kunden so schnell wie möglich.
Nach 3 – 5 Antworten weiß ich genug, um zum Hörer zu greifen und den Dialog auf die nächste Ebene zu bringen. Oder dem Kunden einen Termin anzubieten. Oder ihn auf eine Verkaufsseite im Web zu schicken.

Zu guter Letzt

Inaktive Bestandskunden schreibe ich auf diese Weise zweimal im Jahr an. Genauso Leads, die ich nicht mehr aktiv im eigentlichen Verkaufstrichter bearbeite. Manchmal kaufen Kunden, die seit 2 oder 3 Jahren keine Reaktion darauf gezeigt haben. Das ist auch der Grund, warum ich nie einen Datensatz aus meiner Lead-Datenbank lösche. Und außer ein wenig Aufwand kostet mich dieser Umsatzgenerator nichts.

Probier’s aus. Gerne höre ich von Dir, welche Erfahrungen Du damit gemacht hast.

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