Aug 062014
 

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Marketing und Sales

Letztens hatte ich mit einem von mir sehr geschätzten Kollegen (Experte für Umsatzsysteme) ein interessantes Telefonat. Es ging um das Thema „Marketing und Sales“. Dabei habe ich schnell bemerkt, dass dieses Themenfeld in seinen Überlegungen – auch für sein eigenes Geschäft – keine besonders hohe Priorität besitzt. Zwischen den Zeilen ließ er sogar erkennen, dass er diese Thematik für sehr überbewertet hält.

Dann mal ganz von Vorne

Bei jedem Verkauf geht es doch um Folgendes: Ware oder Dienstleistung – im Verkauf spricht man einheitlich vom „Produkt“ – gehen an den Käufer. Im Gegenzug fließt Geld zum Verkäufer.
Das ist jetzt sehr einfach dargestellt – aber im Prinzip geht es genau darum.
Und alles, was im Vorfeld passiert – also noch bevor der erste Kontakt zum potenziellen Käufer entsteht -, um Informationen über das Produkt zum Kunden zu bringen, bezeichnet man als Marketing. Ab dem Erstkontakt beginnt der eigentliche Verkauf.

5 Hindernisse für jeden erfolgreichen Verkauf

Grundsätzlich muss jeder Verkäufer 5 Hindernisse überwinden, um erfolgreich zu verkaufen:
– kein Bedarf
– kein Geld
– kein Verlangen
– keine Dringlichkeit
– kein Vertrauen
Ich bringe jetzt mal ein sehr martialisches Beispiel – nur, um das, was ich erklären will, sehr plastisch darzustellen. (Also bitte nicht zu wörtlich nehmen!)
Der Verkäufer bzw. das Verkaufsteam ist die Infanterie (also die „Fußsoldaten“), die gegnerisches Gebiet einnehmen soll.
Ob jetzt jemand ein Militärstratege ist oder nicht – niemand würde heute gegen gegnerische Stellungen, die hervorragend ausgebaut und gesichert sind – nackte Infanterie anrennen lassen. Das würde wahrscheinlich keiner überleben.
Also muss ich dafür sorgen, dass die gegnerischen Stellung sturmreif für meine Infanterie wird:
Im Vorfeld mit allen verfügbaren Waffengattungen (Luftwaffe, Artillerie, usw.) den Widerstand des Gegners so weit wie möglich ausschalten oder minimieren.
Und das ist die Aufgabe vom Marketing!

Pre-Framing – der vor-konditionierte Kunde

Im Marketing bedeutet Pre-Framing, dass der Kunde bereits vorkonditioniert wurde. Wenn das Marketing zuverlässig diese Aufgabe erfüllt, ist das Ergebnis daraus ein hoch-qualifizierter Lead:
Es melden sich Kunden bei uns, die unser Produkt wirklich
– brauchen,
– bezahlen können,
– wollen und es
jetzt wollen und die uns bereits so sehr
– vertrauen, dass sie letztendlich kaufen.

Grundsatz

Je erfolgreicher das Marketing diese Aufgabe erfüllt, umso einfacher wird der eigentliche Verkauf.
Oder wer hat schon mal von einem Ferrari-Händler gehört, der das neue Modell aktiv verkaufen musste. Ich nicht!
Warum?
Weil das Marketing von Ferrari die Marke so begehrenswert gemacht hat, dass beim Erscheinen eines neuen Modells Kaufinteressenten bereit sind, 20 – 50.000 € über Listenpreis zu bezahlen, wenn Sie dafür nicht 1 Jahr oder länger darauf warten müssen.

Die maximale Feuerkraft

Wer also sein Marketing genauso im Griff hat, wie sein Verkaufsteam und beides auf höchstem Level performen lässt, der nimmt so gut wie jede Festung ein!
Intelligentes Marketing sorgt für ein entsprechendes Pre-Framing des potenziellen Kunden und ein exzellenter Verkaufsprozess lässt das Kaufen für Kunden zum WOW-Erlebnis werden.

Noch eins zum Schluss!

Wer seinen Markt durch ein Verkaufsteam beackern lässt, ohne das Terrain durch entsprechendes Marketing aufzubereiten, der handelt grob fahrlässig:
gegenüber dem Kunden, gegenüber den Verkäufern und zu guter Letzt gegenüber seiner eigenen unternehmerischen Zukunft!

 

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