Aug 122014
 

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Die Kunst der VerführungVerführung

Stell Dir bitte einmal folgendes Szenario vor:
Du kommst in eine Bar oder in ein schickes Café und siehst eine atemberaubend schöne Frau an einem Tisch ganz alleine ihren Cappuccino trinken. (Geht natürlich auch andersrum: kann auch ein atemberaubend attraktiver Mann sein!). Jetzt stell Dir weiter vor, Du gehst schnurstracks auf die Frau zu und sagst zu ihr „Hi! Hier um die Ecke ist ein günstiges Garni-Hotel. Wollen wir dort 1 oder 2 heiße Stunden zusammen verbringen?“ Falls die Frau viel Humor hat, kontert sie mit einer schlagfertigen Antwort und schickt Dich dann weg von ihrem Tisch. Oder sie haut Dir sofort mit dem nächst besten Gegenstand eins auf die Zwölf (zu Recht!).

Wie könnte es besser laufen?

Stell Dir bitte nochmal das eben verwendete Beispiel vor.
Nur dieses Mal setzt Du Dich mit einem kurzen freundlichen Blick einen Tisch weiter und in der Absicht, ein Getränk für Dich zu bestellen. Nehmen wir mal an, auf Deinem Tisch fehlt die Getränkekarte und auf dem Tisch der Frau liegt zufällig eine solche.
„Entschuldigen Sie bitte! Dürfte ich mir bitte die Getränkekarte kurz bei Ihnen ausleihen?“
Was wird sie wohl antworten?
Okay, Du liest eine Zeit in der Karte und murmelst etwas vor Dich hin, wie „Ich kann mich nicht wirklich entscheiden?“ Du wendest Deinen Blick in Richtung der Frau und fragst mit einem gewinnenden Lächeln: „Bitte Verzeihen Sie! Ich bin nicht so oft hier und kann mich momentan nicht entscheiden, was ich bestellen soll. Können Sie mir den Cappuccino empfehlen?“
Wenn sie darauf eingeht, und etwas antwortet, wie „Ja, der ist wirklich lecker hier!“, kannst Du darauf antworten „Danke, dann werde ich genau so einen bestellen! Darf ich mir eine Frage erlauben: sind Sie öfters hier im Café?“ Wenn Sie auch darauf antwortet, kannst Du weitermachen mit „Darf ich Sie bitte einladen, mit mir noch einen Cappuccino zu trinken?“
Okay, wir beenden das Szenario hier einfach mal!

Die Kunst der Verführung

Marketing und Verkauf haben viel mit Verführung zu tun – im absolut positiven Sinn.
Dabei erfolgt jeder Schritt
– zielgerichtet, aber mit der Einschränkung
– „Worin besteht der nächste Schritt, zu dem der Kunde so einfach wie möglich JA! sagen kann?“
Genau wie in dem Beispiel mit der Frau im Café 🙂
Dazu muss Dir allerdings vorher klar sein, mit welchen Schritten Du den Interessenten zum Ziel (ver)führen willst.
Ich gebe Dir ein einfaches Beispiel aus dem Marketing:
„3 Gründe, warum Autositze und Bürostühle Gift für Ihren Rücken sind!
Kostenloser Ratgeber: www.gesunder-ruecken.co“
Diese kurze Anzeige kann on- wie offline erscheinen und spricht ganz spezifisch Berufstätige an, die viel Zeit im Auto oder Bürostuhl verbringen.
Was ist das erste JA!, das Du von einem Interessenten damit einforderst?
„Würdest Du bitte zur Webseite www.gesunder-ruecken.co gehen?“
Okay, und was passiert dann auf der Webseite?
Also, das einfachste wäre jetzt eine einfache Squeeze Page.
Headline:
„3 Gründe, warum Autositze und Bürostühle Gift für Ihren Rücken sind!“
Sub-Headline:
„2 einfache Maßnahmen, die sofort für deutlich weniger Belastung Ihres Rückens sorgen und damit zu spürbar weniger Beschwerden!“
Und dann der Call-to-Action (Handlungsaufforderung):
„Tragen Sie bitte hier Ihre eMail ein und klicken Sie auf „Anfordern“. Und innerhalb weniger Minuten senden wir Ihnen den Ratgeber „Gesunder Rücken“ kostenlos und unverbindlich per eMail zu!“

Voila – ein Lead ist kreiert!
Und dazu noch ein vorqualifizierter!

Die meisten Marketer und Verkäufer kommen zu schnell zur Sache

Es gibt viele mögliche Marktszenarien, die bei der Planung der einzelnen Schritte zu berücksichtigen sind. Aber grundsätzlich gibt es zu bedenken, dass Menschen eher bereit sind, etwas zu tun, das
– einfach ist
– leicht zu tun ist
– und für sie nachvollziehbar keine Risiken birgt.
Erst im Laufe dieses Prozesses (übrigens nicht nur im Marketing, sondern auch im Verkauf) entsteht beim Interessenten ein neuronales Netzwerk zu diesem Thema. D.h. sein Gehirn beginnt damit, Informationen (die wir maßgerecht liefern) nach und nach miteinander zu verknüpfen. Das können neue, von uns gelieferte Informationen sein, aber auch bereits gemachte Erfahrungen und vorhandenes Wissen, das durch unseren Input neu sortiert wird. Je mehr wir Schritt für Schritt diese vernetzten Informationen zusätzlich mit Emotionen aufladen, die den Interessenten in Richtung unserer (am Schluss offerierten) Lösung lenken, desto sicherer steuern wir Schritt für Schritt auf den Abschluss zu.
Und das, ohne dabei wie ein Verkäufer zu klingen. Das wiederum minimiert evtl. Kaufwiderstände des potenziellen Kunden!

Schüchterne JA!s

Du kannst 3 grundlegende Prozesse mit der Strategie des „Schüchternen JA!“ steuern:
– Interessenten-Gewinnung (der potenzielle Kunde ist noch anonym, d.h. in diesem Stadium können wir noch keinen Kontakt zu ihm herstellen)
– Lead-Generierung (der potenzielle Kunde hat mit uns Kontakt aufgenommen, z.B. im obigen Beispiel durch Eintrag seiner eMail, um den kostenlosen Report zu erhalten)
– Kunden-Gewinnung (der potenzielle Kunde ist zum zahlenden Kunden geworden, der nächste Verkauf kann vorbereitet werden)
Mach Dir einfach einmal Gedanken, wie Du diese 3 Prozesse in jeweils 3 bis 5 simple Schritte zerlegen kannst, zu denen der potenzielle Kunde sehr einfach JA! sagen kann.
Wenn Du das einmal gemacht hast, dann hast Du es geschafft:
Du hast Deine erste Vertriebskette entworfen – Gratulation!

Die entscheidende Frage

Die ganze Strategie hat ein Ziel: wir wollen möglichst viele potenzielle Kunden von einem Schritt zum nächsten führen – und dabei so wenige wie möglich verlieren.
Folge: höhere Konvertierungs-Quoten – mehr Abschlüsse – deutliche Umsatzzuwächse.

Wenn wir am Schluss die Abschlussfrage stellen, wollen wir unser Angebot mit einem möglichst hohen Mehrwert oder Nutzen für den Kunden verknüpfen. Dazu haben wir in den einzelnen Schritten beim Kunden
– Verständnis aufgebaut
– Wertschätzung für unsere Lösung geschaffen
– Verlangen erzeugt
– Vertrauen aufgebaut
– Dringlichkeit geschaffen (der Kunde will JETZT kaufen!).

Am Schluss dieses Prozesses können wir deshalb die entscheidende Frage stellen:
„Frau Müller, stellen Sie sich doch bitte einmal vor, wie Sie in 2 oder 3 Monaten nach einem stressigen Arbeitstag nach Hause kommen und nichts tut Ihnen weh! Keine Rückenschmerzen mehr! Sie haben sogar noch Lust, mit Ihren Freunden weg zu gehen. Gefällt Ihnen diese Vorstellung?
Wenn ja, dann… (Angebot und Call-to-Action)!“

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