Aug 272014
 

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Frage: EBM-Trichter
„Wenn Du einen Interessenten vor Dir hast, der Erstkäufer Deines Produktes bzw. Deiner Dienstleistung ist, inwieweit ist diese Person dann ein Experte darin bzw. besitzt relevante Erfahrung damit?“
Antwort: marginal bis gar nicht!
Wenn also ein solcher Kunde vor Dir sitzt, weiß er doch eigentlich gar nicht, worauf er wirklich achten soll.
Das ist Deine Chance, um die Kaufkriterien (zu Deinen Gunsten) festzulegen!
Das heißt nichts anderes, als dass Du jeden Interessenten dazu erziehst, der ideale Käufer für Dein Produkt oder Deine Dienstleistung zu sein.

Die Stadion-Pitch

Stell Dir bitte vor, 1.000 Deiner potenziellen Traumkunden sitzen vor Dir in einem Stadion.
Du hast jetzt die Chance, Dein Geschäft/Produkt/Dienstleistung vorzustellen.

Wärst Du JETZT darauf vorbereitet?

Der Markt
Erfahrungen und Studien (GfK) belegen, dass in etablierten Märkten
• 3% aller Marktteilnehmer nach dem von Dir angebotenen Produkt/Dienstleistung Ausschau halten (Problem- und Lösungs-Bewusstsein)
• 7% aller Marktteilnehmer offen dafür sind (Problem-Bewusstsein)
• 30% aller Marktteilnehmer nicht darüber nachdenken
Sie sind weder gegen Dein Produkt/Deine Dienstleistung, noch dafür – aber sie haben dieses Thema einfach nicht auf ihrem „Radar“.
• 30% der Marktteilnehmer glauben, dass Sie nicht daran interessiert sind
(„Ich glaube nicht, dass ich das brauche!“)
• 30% wissen definitiv, dass sie nicht daran interessiert sind
(„Danke, aber was soll ich damit? Ich habe doch schon XYZ!“)

Zurück ins Stadion!
Deinen 1.000 Traumkunden wurde gesagt, dass sie nach 5 Minuten gehen dürfen, wenn das, was sie hören, nicht interessant für sie ist.

Wenn Du jetzt rausgehst und dort draußen anfängst mit „Ich will Ihnen etwas über unser Unternehmen erzählen.
Wir sind…
Wir haben…
Wir bieten…
Wir liefern…“

Wie viele % der Anwesenden werden das Stadion dann verlassen?
Antwort: 90%

MÖCHTEST DU DAS?

Was kannst Du also sagen, damit garantiert JEDER sitzen bleibt?
(Das verwendest Du übrigens in Zukunft für Deine Anzeigen, Direktmailings, usw.!)

Bühne frei für „Education Based Marketing“

Merke: Du wirst viel mehr Interessenten für Dich gewinnen, wenn Du anbietest, ihnen etwas von
WERT beizubringen, als wenn Du einfach nur Dein Produkt pitchst!

Beispiel:
„5 Gründe, warum Einzelunternehmer in den letzten 3 Jahren im Fitnessmarkt gescheitert sind!“

1. Informationen, die Deinen Interessenten wirklich helfen, werden eine viel höhere Resonanz
erzielen, als typische Verkaufstexte.
2. Wenn Deine Informationen gut sind (wirklich gut!), positionierst Du Dich als Experte (auch
gegenüber Deinen Mitbewerbern!).
3. Wenn Du strategisch an die Sache herangehst, dann stellst Du die Informationen so zusammen,
dass Dein Produkt / Deine Dienstleistung die logische Konsequenz (=Problemlösung) daraus ist.

Vorteile dieser Herangehensweise:

• Education Based Marketing stellt Rapport her, Verkauf zerstört Rapport
• Hemmschwelle beim Kunden für einen Vororttermin sinkt
• Verkäufer wird als Experte wahrgenommen
• Verkäufer gewinnt an Glaubwürdigkeit
• Aufwertung Deiner Verkaufspräsentation, da diese nicht mehr als solche wahrgenommen wird
• Für Mitbewerber schwer zu durchschauende Verkaufsstrategie
• Kunde empfindet Dir gegenüber „Verpflichtung“
• Ein Teil Deiner Präsentation sollte den Erfolgsfaktor Beständigkeit betonen, mit Deinem Produkt bzw. Deiner Dienstleistung dauerhaft zu arbeiten
• Erfolgreich erprobte Präsentationsmethode als Vorlage für jeden Verkäufer
• Diese Informationen schärfen auch Ihre Verkäufer
Sie erreichen damit bis zu 90% des Marktes, der ansonsten für Dich unzugänglich ist!

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