Sep 182014
 

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Wie Du mehr Abschlüsse realisierst und dadurch Deinen Gewinn dramatisch erhöhst!Follow Up

Durch die hohe Werbepenetration im heutigen Marktgeschehen wird es zusehends schwieriger, zu Deinem Kunden wirklich durchzudringen. Deshalb gehört zur perfekten Umsatzmaschine ein genau durchdachtes Prozedere für Dein FollowUp. Vor allem vor dem Hintergrund, das Dir Dein Kunde im Durchschnitt 7 – 16 mal „Nein“ sagt, bevor er das erste Mal bei Dir kauft. Sobald Du also den Fuß in der Tür Deines Kunden hast, musst Du dafür sorgen, dass er „heiß“ bleibt!

Der Abkühlfaktor

Sobald die Kontaktfrequenz bzw. der Kontaktinput abnimmt, beginnt Dein Kunde „abzukühlen“ – und zwar hinsichtlich zweier Faktoren:
– Deiner Person
– Deinem Produkt

Deshalb solltest Du gerade nach einem nicht realisierten Verkauf Deinem Kunden im Gedächtnis bleiben:
– Broschüre da lassen
– Briefe
– Karten
– Anrufe
– eMails

Voraussetzungen für ein effektives FollowUp

Sowohl Kunden als auch Interessenten kannst Du nur dann in Deinem FollowUp einen Mehrwert anbieten, wenn Du vorher die folgenden Schritte kompetent abgearbeitet hast:

Stell Rapport her
Was hast Du über Deinen Kunden erfahren (persönlich, privat, geschäftlich)?
Wo und wie kannst Du ihm helfen?
Welche Geschichte, o.ä. verbindet Euch?

Qualifiziere den Kunden
Verstehst Du die Bedürfnisse, Probleme, Einwände Deines Kunden?
Wie kannst Du ihm dabei von Nutzen sein?

Wertempfinden aufbauen
Was ist wirklich von Wert für Deinen Kunden?
Welche Zugaben oder Extras können das noch steigern?

Verlangen erzeugen
Welche „Hot Buttons“ besitzt Dein Kunde?
Wo liegen seine „Schmerzpunkte“?
Falls er schon einmal bei Dir gekauft hat, erinnere ihn immer wieder daran, warum er bei Dir gekauft hat!

Einwände überwinden
Wie kannst Du Einwände ein für alle Mal ausräumen?

Abschluss
Warum hat der Kunde letztendlich gekauft?

FollowUp – die Fakten

In den meisten Verkaufsfeldern sind die Verkäufer am erfolgreichsten, die ein strukturiertes FollowUp besitzen und es hartnäckig durchziehen. Viele Top-Verkäufer realisieren die meisten ihrer Abschlüsse erst im Follow Up – und sichern sich auf diese Weise Einnahmen, die Durchschnittsverkäufer einfach liegen lassen.
Und:
Die meisten Kunden empfinden diese Art des Verkaufens wesentlich angenehmer. Damit sind sie auch in Zukunft eher bereit, wieder zu kaufen.

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