#8 – Einwand oder Vorwand?

 Kundentermin  Kommentare deaktiviert für #8 – Einwand oder Vorwand?
Jul 072014
 

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„So, alles paletti – dachte ich. Und dann sagt der Kunde doch glatt zu mir, rufen Sie mich in 3 Monaten nach mal an!“Einwand_Vorwand
Was meint der Kunde damit wirklich?
Und damit wären wir auch schon mitten im Thema!

Der Unterschied macht‘s!
Als Erstes sollte jeder Verkäufer im Stande sein, einen Einwand von einem Vorwand zu unterscheiden.
Ein EINWAND ist ein echter Vorbehalt eines Kunden.
Ein VORWAND soll den echten Einwand bzw. Vorbehalt uns gegenüber verschleiern.
Diese Unterscheidung ist elementar wichtig.
Wenn ich beide nicht voneinander unterscheiden kann, wird ein Abschluss nahezu unmöglich und ich verplempere wertvolle Zeit mit einem FollowUp, das gar nicht zum Ziel führen kann. Bei einem Vorwand muss ich außerdem in der Lage sein herauszufinden, welcher ECHTE Einwand (Vorbehalt) sich tatsächlich dahinter verbirgt. Weiterlesen…

#7 – Die Power von „Nein“

 Allgemein  Kommentare deaktiviert für #7 – Die Power von „Nein“
Jun 302014
 

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Für viele Vertriebler ist eines der am meisten gefürchteten Worte im Verkauf das Wörtchen „Nein“.
Der in Gedanken realisierte Umsatz und damit die vermeintlich bereits eingestrichene Provision zerbersten an der Realität dieser vier kleinen Buchstaben: NEIN!

Evolutionsgeschichtliche Hintergründe
Die Angst vor einem NEIN liegt darin begründet, dass wir es als persönliche Ablehnung interpretieren (was es in vielen Fällen auch ist). Das spielt in unserer heutigen Zeit im Grunde genommen keine große Rolle mehr für unser physisches Überleben. Aber in grauen Vorzeiten, als Menschen in kleinen Gruppen zusammenlebten Weiterlesen…